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【数据观察】微商市场上卖的最疯狂、N次断货的爆品“真相”

  • 作者:直销大数据研究中心
  • 2019-05-3110:05
  • 阅读:4590

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    近几年,微商市场经历了面膜、酵素、洗衣片等爆品时代,微商爆款产品形态在一定时期借助一定载体的表现形式,就是商业零售行为。微商爆品产品形态是由产品定位而决定的,指的是整个微商爆款产品的运作逻辑,其产品定位关注的是用户角色、信息、渠道及他们之间的流转关系,用最高效的方式满足用户的需求。

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图1微商爆款产品产品形态决定因素

  一、微商爆款产品用户需求

  微商爆款产品的销售业绩远远高于普通产品,了解微商产品用户需求才能进一步打造微商爆款产品实现盈利。

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图2微商用户性别占比情况

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图3微商用户年龄分布情况

  由直销大数据研究中心发布的《2018年微商市场分析报告》的微商用户人群画像即图2和图3显示,微商用户以年轻人和女性为消费主力。在性别和年龄分布中,微商用户以女性居多,呈现年轻化特征,因此微商的主力军是女性,可见微商爆款产品用户需求中女性产品必不可少。

  微商始终是个商业化的社群,是以价值观链接为核心的商业。微商爆款产品聚拢起一批价值观相同、审美兴趣相近的粉丝人群,其特别关注的、感兴趣的、实惠的并且想特别要占有的一种心理欲望的微商产品就可成为微商爆品,如减肥产品和护肤品等。

  微商爆款刚需用品是男女老少都用的,并且每天都要,快消品,像这样的微商爆款商品流通性强,并且客户形象深入,可触摸性触可迅速堆集了客源。

  二、微商爆款产品定位

  微商爆款产品的用户需求决定了其产品定位,微商爆款产品定位有以下六点:

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图4微商爆款产品定位

  (1)毛利高。

  微商代理销售产品目前是没有系统的,全靠一对一收单,流程非常复杂;另外微信是靠朋友去买,或者走代理模式,因此微商所销售的产品要做到毛利高,客单价高的产品才能引起客户的消费冲动。

  (2)复购率和使用率。

  销售能够重复购买的产品,先要维护这些客户,再慢慢新增客户,且如果产品使用率太低,这样的产品就很难做大,选择高品质的消耗品,产品需求旺盛,复购率高,才能快速引爆一个市场。

  (3)大众需求。

  小众的产品,如卖画和高档茶具等,因为它的面很窄,范围缩小,就会加大微商的难度。需要选择如面膜、休闲食品等大众需求产品,其微商产品才能成为爆款产品。

  (4)易传播。

  微商爆款产品主要为面膜、A货这两大类产品,它们都有一个共同的特点,即都是一款容易传播的产品,不需要做过多的解释,很多人一看就明白,极易传播。

  (5)已经被市场认可的产品。

  产品已经被市场认可了,无需再重新教育,也没有什么售后。如果微商产品太复杂,这样的产品需要重新教育用户,需要做市场调研,花费大量的推广资金,最后还有繁琐的售后服务,这样的产品就不是好的产品,很难做成一个爆款产品。

  (6)女性产品。

  现在很多的微商产品,都是女性定位的,目前男士产品销售额较差的,现在女性朋友是微商的主力军,爆款产品的定位最好是女性产品。

  三、微商爆款产品形态情况分析

  直销大数据研究中心通过样本分析法,采集了近几年的较为火爆的117家微商品牌的117种微商爆款产品信息,并且以整理的微商爆款产品数据为分析依据,对微商爆款产品情况进行分析。

  表1微商爆款产品情况一览表

  (数据来源:网络)

  3.1微商爆品分类情况分析

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图5微商爆款产品分类占比情况

(以样本为分析依据)

  从图5我们可以看出微商爆款产品分类情况中,护肤品和化妆品占比最大,高达37.6%,可见护肤品的使用率和复购率较高,微商市场需求量大,而护肤品中面膜占比为45%,主要原因有三点:面膜利润高、面膜极易适合物流配送和女性消费者的需求。其次随着人们日益追求身体的健康,愈来愈清楚地认识健康保健的重要性,微商保健品有着巨大的市场需求,保健品和保健用品的合计占比为27.35%。减肥产品和母婴用品一直是微商爆品不可决少的,合计占比为11.11%,最后洗护用品、私护用品、内衣、口腔护理、美容仪、农副产品、清洁用品和日用品为日常刚需品,合计占比为23.93%。

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图6微商爆款产品中女性产品占比情况

(以样本为分析依据)

  从图6,微商爆款产品中女性产品占比高达54%,可见从事微商最多的是女性,消费最多的也是女性,因为女性更喜欢接受新事物,更喜欢社交,她们有时间,喜欢分享,喜欢交流,男人买了东西不喜欢分享,这就很难传播。目前在微信朋友圈,最热销的还是女性产品,至少2018年依然保持了一个良好的增长势头,继续主导微商市场。

  3.2微商爆款产品价格数据分析

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图7微商爆款产品价格区间占比情况

(以样本为分析依据)

  微商爆款用户定位主要以大众群体的消费水平为主,高端的微商产品占比并不高,从图7,我们可以看出微商爆款产品的价格区间占比情况,价格区间为0-399元的产品占比高达91%,而且价格区间为400元及以上的占比相对较少为9%。可见微商所销售爆款产品的毛利高和客单价高的产品客户才容易冲动消费。

  四、总结

  微商以主打面膜化妆品、代理层层压货、朋友圈整天打鸡血似的早一代微商,已经谢幕了。在很多人眼里,微商就是忽悠和价格虚高的代名词。说到底,微商是商业形态在一定时期借助一定载体的表现形式,就是商业零售行为,需要老老实实的遵循商业规律,打造微商爆款产品除了清晰认识到微商用户需求和产品定位的同时微商品牌还需要做到以下几点:

  (1)做好产品,提升品质,品质是生存的根本。

  (2)创新,无论是产品本身,还是外在形式。

  (3)必须降低成本。提升品质和降低成本是两个概念,定位高端人群、崇尚高品质生活也完全不影响降低成本。高端定位属市场营销范围,而降低成本则是企业运营的必然要求,不能打着追求高端定位的幌子无限的提升成本提高堆售价格。

  最新数据显示,微信活跃用户近10亿,占据了国内网民23.8%的时间,这无疑是一个庞大的微商市场。庞大的市场就意味着需要庞大的商品,精准销售模式对于微商品牌来说是必须的,并且微商的商业模式也更加成熟,大量品牌加入微商生态圈,微商正朝着规范化的模式、品质化的产品、差异化的服务发展。

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