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拼团真的那么简单 深入解析拼团的模式及进阶玩法

  • 作者:人人都是产品经理
  • 2019-06-0511:07
  • 阅读:3909

  本文详细地介绍了拼团的几种常见玩法,同时对拼团商品选品、传播推广策略进行了分析,为大家提供拼团模式的具体思路。

  拼团的火爆大概是从2015年开始,在2016年势头突飞猛进,红遍大江南北。17年陆续诞生了不少拼团产品,拼多多也接着拼团玩法的东风顺利上市。

  拼团火热的一个重要因素就是借助熟人关系链,熟人社交传播快,下单试错成本低,因此发展越来越迅速。

  但如今拼团市场愈发饱和,在这种情况下,拼团玩法还能怎么玩?

  今天主要就拼团的产品形式及玩法、拼团商品选品、传播推广策略进行分析,也为大家提供一个新的思路。

  一、拼团常见的几种产品形式

  拼团玩法又被视为社交电商下的社交玩法,由于其自带营销属性,因此较好的解决了产品推广和流量的问题,最常见的玩法就是团长在社群里面发布相关拼团活动,随手成百上千个社群内的弱关系用户便自由组团,使得参团人数呈裂变式增长。

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  而拼团有几种类型:抽奖团、试用团、超级团、秒杀团、免单团等。

  接下来将简单介绍下这几个类型的拼团玩法。

  抽奖团&抽奖团

  这是整个拼团玩法里面,用户最多,覆盖面最广的两种玩法。这两种玩法通常都是选择截止高、噱头大、话题及传播性强的产品作为拼团商品。

  主要参与流程如下:

  1.用户参与拼团并成团,在成团的N个小时后,系统会进行抽奖,被抽中的用户才可以获得拼团商品;2.拼团失败自动退款,拼团成功的未中奖用户自动退款同时可获得补偿优惠券。

  试用团的玩法差不多,只是抽奖中的是试用资格,抽中后会收到奖品。

  这类玩法的主要作用是为平台引流,拉取新客成本较低,提升DAU和留存率。但弊端也在于此,因为拉来的有部分属于羊毛党,故转化率并不高,后期为平台贡献的转化率及消费比较低。

  超级团&秒杀团

  超级团就是要求要有50-200人参团才能成团的拼团模式,现在虽然热度有所降低,但由于参与人数多,可以方便对阶梯价格进行操作,因此整体好评度较高。

  目前参与到超级团的产品一般都是性价比高、实用性强的爆款,主打低价,参团人数越多价格越便宜。而且超级团的玩法也很简单,参与即可直接参团,达到规定人数即组团成功,商品发货,人数不足则退款。

  秒杀团则是一种较为刺激的玩法,例如限时秒杀,指定9点场开抢,限量100套,秒杀玩即结束。

  从拼团效果来说,这两种玩法属于复购率较高的两种玩法,一方面维护了老用户的权益,又带来了新用户,并且通过多场次的拼团活动还可以维系用户的黏性。

  二、拼团模式为什么会这么火

  1.基于熟人关系链营销,活动传播快转化高

  对于电商而言,微信无疑是个流量最充沛的入口。拼团也正是在微信中发展壮大的,拼团的玩法就是实现微信上凑人数买实惠的形式,达到吸粉+团购的双重目的。

  尤其是现在各种社交电商兴起,一些手上有着优质社群的团长,群的转化率一般在10%左右,如果手上有100个优质群,一个月下来能赚几万块。拼团最大的优点就是传播速度快、熟人关系订单转化率高、拉新效率明显、用户组织可高效管理、群聚效应明显。

  社群拼团的玩法简单粗暴,但出货量却非常惊人,也正是因此,才构建了社群拼团的万亿风口概念。

  2.农村包围城市路线,占据广大农村消费心理

  拼多多的崛起路线,就是走了一条农村包围城市的打法,先占领三四线市场,稳扎稳打吸引数亿三线以下城市用户关注,再去一二线城市跟淘宝对决。

  广大的三四线市场用户,他们缺乏商品的对比认知,并不看重商品的品牌价值,更在乎商品的价格及实用性,看中即购,没有复杂的购物准备心理,下单速度快,这也是拼团得以在次级城市火速发展的原因。

  而且阿里一直无法深入渗透进三线城市,京东虽然依托有腾讯的流量加持,但并没有好好利用微信在三四线的高渗透率玩一些特色花样,因此拼团才在三四线及以下城市的电商低覆盖率的情况下火速爆发。

  3.商家与用户双赢的玩法体系

  拼团模式抓住了消费者的利益需求,再通过主流的社交渠道传播达到引流、销售的目的,它打破了传统电商依靠大量资金投入的广告营销方式,而且对于一些大企业来说,通过拼团能有效解决库存压力大这一问题。

  但目前大众对拼团的认知大多局限于线上,线下仍关注研究的很少。虽然阿里、苏宁、京东等大企业已经在开始创新拼团模式,但暂未采取积极有效的行动。不过可以预见,未来拼团不再局限于电商平台,线下拼团的发展会带动实体产业的另一番经济热潮。

  三、拼团的升级玩法

  1.线上拼团+到店自提

  线上拼团虽然流量巨大,但流量很难进入商家的流量池中,而采用“线上拼团+到店自提”的方式,主要为实体商家服务,通过线上开展拼团活动,依托社交传播和广告投放的方式吸引用户在线上完成拼单,到线下实体门店提货。

  将线上流量引导至线下,虽然商家只发起一种或几种商品的拼团,但能带动店铺其他商品的销售。

  举个例子,一家湘菜馆通过拼团,发起剁椒鱼头只需10元即可到店消费的活动,而这份剁椒鱼头的门店零售价为58元一份,成本在20元左右。

  门店的人均消费大约是60元,基于此,老板发起消费金额满200元,下次到店即可再免费赠送一份价格在58元内的菜品活动。这样就能吸引顾客再次上门消费。

  通过赠送鱼头的方式,看似商家没有获得多少利润,但此举一方面达到轻松引流的目的,另一方面提高了复购率,大幅增长营业额。

  从实体商家角度而言,拼团一是能解决门店引流获客问题,促成连带销售;二是能充分利用粉丝圈,实现用户转化。

  从消费者角度而言,速微的拼团功能一方面能满足消费者价格上的需求,另一方面满足消费的即时性。

  2.1分拼团+抽奖

  这种玩法属于针对拉新做的玩法,包括用1分钱拼团或者是抽奖。所有用户都可以开团,但是只有新用户才可以参团,老用户参团无效。即拉新用户3-4人,老用户可以享受1分钱购物。

  或者是不限制新老用户开团与参团,主动成团后进行抽奖,幸运用户将获得商品,其余用户自动退款并赠送优惠券。

  这种人人有奖的拉新方式更受用户欢迎,因为参团人数少,5人中奖1人,20%的几率会显著提高用户的参与度,而且没中奖也可以获得购物优惠券,整体而言,中奖用户获得更大的收益,没中奖用户也不会产生过多的厌恶感,并且也能通过优惠券刺激用户消费。

  3.双重奖品+无限开团

  通常来说,在一场拼团活动结束前,用户可以无限制发起成团活动,而商家只需要承担一个活动商品的成本就能实现高用户的裂变。用户无需支付任何成本就有可能获得奖品,因此可以大大提高用户的参与度。

  双重奖品+无限开团正是基于这种逻辑玩法,让用户裂变翻倍。因为在抽奖拼团活动中,用户只可以参团一次,但对于团长来说,团长可以无限制开团,如此一来,团长会为了提高中奖率自发性的进行活动传播,开的团越多,团长中奖的概率就越高,对商家来说拉新效果也就越好。

  而且还可以进行双重奖品设置,提升进店转化。比如一等奖为价值159的零食大礼包,二等奖为30张店铺30元的无门槛优惠券。

  这样可以用一等奖吸引对店铺产品感兴趣的用户参团,实现精准获客;以二等奖优惠券刺激用户在店铺产生消费,提升新课的下单转化率。

  这样用户只需要简单四步就可以完成拼团+分享的动作,有效减少了商家和用户的操作成本,可以轻松实现裂变。对于商家而言,店铺的粉丝不断增加,自然销售量也增加了。

  四、写在最后的话

  不管是消费升级还是消费降级,对广大市民来说,对商品性价比的追求是永远不会停止的。人们对于日常用品以及绝大部分的零售商品都想要以更低的价格来获取更优质的商品,在这个基础上,拼团就成为了这个更优更快的渠道了。

  对于商家而言,除了能够短时间拓展大量的真实成交客源,传统的团购活动需要借助平台的帮助与支付昂贵的广告费,现在,商家可自主在企业的微信公众号进行拼团活动,无需支付额外费用,也再无需与传统的团购平台分享利润。

  对于消费者而言,在拼团能够以超低折扣的机会体验,不仅是一种生活的方式更是生活的乐趣,这也正是用户乐衷于将商品及商家信息与朋友分享讨论的原因所在。


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