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获客成本越来越高!你拿什么侍候好你的顾客?

  • 作者:微商大脉网
  • 2018-10-1016:39
  • 阅读:5156

平时我们会通过一些视频软件看视频消遣一下,但是会发现,一个30分钟的视频,广告居然长达120秒,你要想跳过,还得买他们家会员。


其实在最近几年,国内的互联网巨头们都开始抢滩会员服务,比如百度旗下的爱奇艺会员,阿里上个月推出的88vip,加上近年京东推出的PLUS会员,连美团都开始着手美国外卖的会员服务。


大家可别以为这些会员服务只是小打小闹,就拿阿里的88vip来说,不但是阿里集团花了9个月时间的“一号工程”,还是阿里整合自身生态体系的重要一步。


实际上,国内巨头之所以开始发力于会员服务,还得多亏了国外公司的先进经验。


比方说亚马逊的prime会员,在2017年光是会员费就收了97.21亿美元,更吓人的是,在亚马逊全年超过50亿件的订单里,prime会员的平均消费额为2486美元,是普通会员的4.5倍。


有了成功的先例,国内巨头哪会舍得放掉这块肥肉呢?


加上在流量红利大不如前的当下,会员体系可能会是提高用户忠诚度,跨过拉新、稳定用户、盈亏等门槛,最高效便捷的一步。


所以各位,现在的互联网巨头在升级会员服务的同时,也开始狠抓大数据。


因为会员服务的基础,还得依靠庞大的客户精准数据。尤其在移动互联网时代,数据就好比是盖起高楼的砖头,它一垮,楼就塌。


所以在未来,不管你是做什么行业,只要不好好利用自身的客户数据,来建立具有竞争力的会员体系服务新客群,可能连最后一块蛋糕都会被抢走。

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借助会员营销挖掘会员的最高价值


可能有人会说,搞不搞会员体系哪有这么严重,我们传统行业向来都不弄这些花架子,抱有这种想法的朋友,我们不妨从这两个方面看一看。


一方面,流量红利不再,企业的拉新成本只会越来越高。


根据8月20日cnnic发布的《中国互联网发展状况统计报告》显示,截止2018年6月30日,我国网民规模已经突破8亿,互联网普及率已经达到57.5%。


这说明了什么?就算中国人多市场大,但互联网的增速总会达到瓶颈,而整个流量市场,也会慢慢从增量市场,转变为存量市场。


也就是说,流量不变,企业却越来越多,在拉新成本越来越大的前提下,启用会员服务留住并且发展新客户,将会是每个企业转危为机的必要动作。


另一方面,数据在未来的作用将会越来越明显。


我们很多企业对于数据的应用,还停留在节假日发促销短信这一简单原始很low的层面。


而我们要想搭建一套成熟的会员体系,就必须要把这个被我们所遗忘的“存款”拿出来用。


你看,京东的plus会员基于用户的信用分,阿里的88vip则是基于淘气值。


如果没有数据支持,我们拿什么去激活我们的那些老客户?还怎么把他们升级成我们的会员呢?

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会员的成长体系设计步骤


那么,在大时代背景下,我们普通企业该怎么通过会员体系来分到所在市场最大块的“蛋糕”呢?在这里,我跟大家分享一下我的两个建议:


首先是做好老会员留存。


大部分传统企业在打造会员体系的时候,靠的是产品,潜在顾客想拿到还得先交会员费,无形中多了一道准入门槛。


在2017年,中国居民恩格尔系数都已经降到了29.3%,国民的消费需求,已经不再是以前那样只顾着衣食住行,他们更需要的,是有人能给到他们,不错的产品,尤其是一流的服务。


可以说在未来,企业之间不光要拼产品,还要拼服务。谁能把客户留下来,谁就能把市场抓在手里。


可能有人会说,顾客我有,但升级跟留存怎么做呢?


很简单,设诱饵,捞大鱼。


比如现在的视频平台,都是玩签到送会员。你签到多少天,就送多少天免费会员,先用一系列的福利把人留下来,到最后再来一记重拳,开通会员首月6元,连续包月还能优惠。


就跟捕鱼一样,会员服务是网,潜在客户是鱼,广撒网不一定能捞得到鱼,但是撒饵囤鱼再捞,往往就事半功倍。


而这个饵,就是像刚刚提到的视频平台的做法,循序渐进,步步为营。


那么,是不是说我们把设好诱饵引鱼,然后一网下去就能捞到大鱼呢?


这就要讲到另外一个方面,会员价值开发


艾•里斯说过:要想占领潜在顾客的心智,就必须简化信息。


在以前,负责拉新的线上线下广告都只把潜在顾客当观众,但在“线下线上皆无界”的今天,你不把顾客当主角,顾客就会把你当路人。


而我们大部分的中小企业,就非常喜欢一视同仁。


不管新老客户、会员还是非会员,大客户还是小客户,给的东西全一样,忘了把会员的层级跟喜好考虑到位,顾客是狼,你偏要喂草。


而且,就算是会员,也有能为我们企业带来80%利润的超级会员群体,如果给所有的会员都进行大力度的返利,一来成本高,二来超级会员也不高兴。


这就要求我们要分好层级,是狼喂肉,是羊喂草,给他们想要的,才能得到我们想要的。


比如,北京有家餐饮企业曾经做过一次“1元吃烤鸭”的活动,只要1块钱,就能吃到价值170元的烤鸭,但是它们的做法就有新意。


他们筛选出了三种会员,分别是一年到店消费过3次的会员,半年没有到店消费的会员,以及每次到店消费,桌均消费在300元以上的会员。


最终这家企业筛选出了4万人,邀请一发,吸引了接近1万人到店消费!


虽然毛利低,但这场营销活动不单没有赔钱,还把沉睡多年的老会员给“激活”了。


会员体系中用户的成长路径


总的来说,现在的时代,不管你是做什么行业,如果不利用好你的客户数据,搭建自己的会员体系,你的顾客,早晚会成为对手的会员。


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